2018/6/11

保険の営業で、受付や事務員の段階で終わってしまう時はこうすれば解決する  営業方法

保険の営業をしている方から、

「受付の段階で断られてしまい
 目的とする相手までたどり着けない、
 どうすればいいのか教えて欲しい・・」

と言った相談を頂くことがあります。

何度電話しても受付で話しが終わってしまう、
事務員の段階で断られるので困っている・・・

このような経験は皆さんもあると思いますが、
どうすればよいのかと悩んでしまいますよね。

ご安心下さい。

そんな問題を変えることが出来る工夫が
あるからです。

まずは一番の悩みでもある、
『どうすれば目指す相手につないで貰えるのか?』
と言った点についてご紹介したいと思います。

たとえば会社に電話や訪問するパターンですが、
最初に出る人と言えば「事務員」が多いですよね。

ここがポイントです。

ほとんどの場合は事務員が取り次ぎますから、
ここを攻略しなと先に進まないからです。

そこで攻略方法です。

たとえば、
いつ電話しても同じ事務員が出ると言う場合は
攻略のチャンスです。

その事務員と仲良くなればいいのです。

・・と言っても
口説いたり友達になれと言う訳ではありません。

簡単な世間話し程度でも出来るようになれば
それだけで大きく前進するからです。

なぜかと言いますと、
人は初めての方には警戒心も働きますが、

ある程度気心が通じることになれば安心感から
相手との距離も近くなると言う感覚になりますので、
以前ほど冷たくされると言うことが無くなるからです。

つまり、
ある程度事務員と話しが出来るようになれば
あとは目指す相手に通してくれたり、
「今は忙しいが昼過ぎなら大丈夫ですよ、」
と言った助言を貰うことも期待できます。

今までは目指す相手だけ考えて来たと思いますが、
これからは受付や事務員のことも考えることで
新たな展開に繋げることも可能になりますから、
最初の段階でキッカケを作って見ては如何でしょう。

そうすれば結果も違って来ますよ。

どうぞ、お試しください。
あなたの健闘をお祈り致します。

その他、

保険の新規開拓で見込み客が出来ない、
あるいは新規契約が少ないと悩んでいる方は
こちらにも最新の営業ノウハウがありますので、
ご覧になって下さい。

保険営業で悩んでいる方へ、成功する営業法方です。

0

2018/6/10

保険の新規開拓で使えるフォロー電話の仕方とは?  営業方法

保険の新規開拓の一環で電話していると、
「資料を送っておいて」と言われることも
よくあります。

半分は断り文句で口に出したかも知れませんが、
それでも見込み客になるかも知れないと言う事で
資料を送る方も多いと思います。

そこで、資料を送った後の
フォロー電話の仕方をご紹介したいと思います。

一般的なフォロー電話で失敗する例と、
成功するフォロー電話の違いをご覧ください。

▼まずは一般的なフォローで失敗するパターン。 
……………………………………………………………

営業「こんにちは、
  (   )生命の(   )と申しますが、
   先日お送りした資料はご覧頂いたでしょうか?」

相手「あ〜すいません。
   ちょっと忙しくてまだ見てませんので、
   後で見ておきます。」

営業「そうですか、わかりました。
  (   )様にとても良い保険ですから、
   ぜひご検討下さい。
   宜しくお願いします。」


上記失敗例に対して、
成功するフォロー電話をご覧下さい。 
……………………………………………………………

営業「こんにちは、
  (   )生命の(   )と申します、

   先日お送りした資料なんですが、
   (   )様もお忙しいでしょうから
   まだじっくり検討して いないと思いますが、

   実は(   )様にとって
   とても大切な部分がありますので、
   2、3説明させて頂いていたんですね、

   もちろん、判断するのは(  )様ですから、
   明日の夕方頃、事務所に戻る時間にでも
   お伺いしたいと思いますが、
   何時ころお戻りになりますか? 」

相手「そうですね、
   夕方6時頃なら居ると思いますが。」

営業「夕方6時頃ですね、
   ありがとうございます。
   それでは明日の夕方6時頃お伺いしますので、
   宜しくお願いします。」

…………………………………………………………

いかがですか、

このように
「資料を送りましたがご覧になりましたか?」
と普通に話してしまうと、

「いいえ、忙しくてまだ見ていないので・・」
と簡単に逃げられてしまいます。

そこで、見ていないことを前提にして、
「まだじっくり検討していないと思いますが・・」
と言ったフレーズで進めて行くと
相手の反応も変わって来ます。

さらに、
「実は(   )様にとって
 大切な部分があるので・・・」
と続けていくことによって、

自分にとって重要な話しなのかも知れない?
と思わせることが出来ますから、
簡単に断わられないようにすることも
できるようになります。

いかがですか、

このような感じなら相手も負担と思いませんし、
話しだけならいいよと言わせることも
出来るようになります。

せっかく資料を送った訳ですから、
次に繋がるフォローをすることが出来れば、
見込み客も増えて契約まで持って行くことも
可能になりますよね。

どうぞお試しください、
あなたの健闘をお祈り致します。

その他、

保険の新規開拓で見込み客が出来ない、
あるいは新規契約が少ないと悩んでいる方は
こちらにも最新の営業ノウハウがありますので、
ご覧になって下さい。

保険営業で悩んでいる方へ、成功する営業法方です。

0

2018/6/9

保険の新規開拓で相手から契約を貰うコツは、相手の本心に「期待させる話し」をすること  営業方法

あなたも保険の新規開拓をする時に、
どのようにすれば契約をもらえるのか
と悩んだことはありませんか?

そしてどのように説明したら良いのかと
頭を悩ませたりしたことはありませんか?

どちらも共通して言えるのは、
相手に対して自分が伝えたいことを
思うように話せなかったと言うことです。

今まで営業をして来ても、
保険の良さやメリットが伝えきらずに
相手から良い返事をもらうことが
出来ませんでした。

なぜならそのような話しは聞きなれているだけに
相手の気持ちを高めることは出来なかったからです。

では、どのように話しをすれば
良いのでしょう・・・

そこで営業に悩んでいる方に
ひとつの考え方をご紹介したいと思います。

まずは、自分が扱っている保険について
良さやメリットを相手に伝えたとしても
心を動かすことは出来ません。

なぜなら、他の営業マンからも
同じような話しを聞かされているので
右から左に受け流されていたからです。

では、どのようにすれば良いのか?
と言うことで、

それは相手に期待させると言う心理状態に
させれば良いのです。

その保険があることで
自分にどれだけプラスになって
今後の生活や未来に期待できるのか、
と言ったことを教えてあげれば良いのです。

確かにメリットや保障の説明も大事ですが、
それ以上に相手の興味を引き出すには
得られる喜びや幸福感を夢見させるだけの
期待感を持たせることが大事なのです。

ゆえに、これから相手に説明する時は
他の営業マンが教えていないであろう
これだけのものが将来に亘って得られる
と言った期待できるものを教えてあげれば
相手の興味度も上がって来ることです。

そうなればあなたの話しに興味を持ってくれた相手は
「それでお願いします、」と言わせることも
可能になります。

実際、相手に興味を持ってもらわないと
先に進ませることができないのですから、
あなたも試して見てはいかがでしょう。

あなたの健闘をお祈り致します。

その他、保険の新規開拓で見込み客が出来ない、
あるいは新規契約が少ないと悩んでいる方は
こちらにも最新の営業ノウハウがありますので、
ご覧になって下さい。

保険営業で悩んでいる方へ、成功する営業法方です。


 

 

0

2018/6/5

保険の営業でテレアポや飛び込み訪問、紹介営業以外で「新規開拓する方法」  営業方法

保険の募集をする際のガイドラインとして
会社によっては電話での営業を制約したり、

あるいは全面禁止するところもあって
新規開拓で苦労している営業マンも
多いと思います。

電話での営業が出来ないと言うことは
他の方法で営業するしか無い訳ですが、
そう簡単にいかないのも現実です。

なぜなら、職域訪問などは出入り規制もあり、
さらにDMなどは書面の事前審査が必要であったり、
自分で工夫するには限界があるからです。

そう言った中で営業する訳ですから、
どれも似たような営業スタイルになってしまい、
他と営業マンと差別化をどうすればよいのかと
悩んでしまう方も多いと思います。

そこで、電話での営業に代わる、
あるいはそれ以上の効果的な方法で
簡単に見込み客を作ることが出来るとしたら、
あなたも試して見たいと思いませんか?

そんな「効果的な営業方法」を知りたい、
あるいはテレアポトークや飛込み訪問について
最新の実践的な営業方法を知りたいと言う方は
こちらにも参考になるノウハウがありますので、
ご覧になって下さい。

保険営業で悩んでいる方へ、成功する営業法方です。




0

2018/6/1

保険の飛び込み訪問で苦労している方へ、これが気軽に訪問出来る方法だ!  飛び込み訪問

保険の飛び込み訪問が思うように出来ず、
苦労している営業マンの方へ、

飛び込み訪問が気軽に出来る方法を
ご紹介したいと思います。

よく言われるのが
訪問先を選ばないで軒並み訪問することだ、
と言うことですが、

実際に訪問しようと思っても
家の庭から人の姿が見えたりしてしまうと
身体が勝手に素通りしてしまうと言う経験
あなたもありませんか?

これが訪問恐怖症に陥っている現象です。

自分では数件だと思っているでしょうが、
その数件が数十件になり、そして
「なんかダメだな、ちょっと休憩しよう」
となってしまうからです。

一旦出来ない理由を作ってしまうと
「ここは行かなくても次があるからいいか、」
となってしまい自分で自分を納得させると言う
悪循環に陥ってしまいます。

そうすると訪問件数が伸びないどころか
訪問すること自体臆病になり時間だけを潰す、
と言った典型的なパターンに陥ってしまうのが
多くの保険営業マンが陥る現象です。

つまり、いかに軒並みに回れるかが重要であり
その後の応酬話法などはその後の展開なのですから、
そこをいくら練習したとしても訪問できなければ
何の意味もありません。

あなたも思っているはずです。

どうすれば気軽に飛び込み訪問が出来るのか、
どうすればインターホン越しに相手と気軽に
話しをすることが出来るのか・・・

いかがですか、

そんな飛び込み訪問で困っているあなたに
気軽に話しを聞いて貰える方法がありますので、
もっとインターホンで使える工夫を知りたい方は
こちらをご覧になってください。

保険営業で悩んでいる方へ、成功する営業法方です。

0

2018/5/29

保険の新規解約本数を増やす「会話のテクニック」とは?  営業方法

保険のアポが取れた相手なのに
契約に至らないで終わってしまう方も
多いと思います。

そこで、もっと相手の状況を見ながら
効果的に商談できる方法がありますので、
そのコツをご紹介したいと思います。

まずは、あなたが説明している時に
相手が本当に話を聞いているのかどうか?
それを簡単に確認する方法です。

それは・・・
相手の返事の長さを観察することです。

たとえば自分の話しに興味が無いとか
何となく関心が低いような時の返事は
ほとんどが短いと言う傾向があります。

このような返事です。
………………………………………………

営業「・・・についてなんですが、
   こちらはこのようになっておりまして、
   これだけのメリットがあるんですね。」

相手「そうですか、」

営業「ええ、それにこちらには
   これだけの保障も付いていますから
   皆さんに喜ばれているんですね。」

相手「そうなんですか・・・」

営業「はい、
   それでこちらを見て頂ければ分かるんですが、
   これだけの金額の差が出て来ますので
   万が一の時は安心ですよね。」

相手「そうですね・・・ 」

……………………………………………………

いかがですか、

このように契約が少ない営業マンの傾向は、
相手から相づちを貰っているものと勘違いして
そのまま説明してしまうことです。

実際、相手方の意識と言うと、
実はただ聴いているだけ・・・
と言うことが多いのです。

これでは契約にならないのも当然ですよね。

では、相手が興味を持っている場合の
返事はどうなのか?と言うことですが、
先ほどの会話例を参考にご覧下さい。

このように変わります。
………………………………………………………

営業「・・・についてなんですが、
   こちらはこのようになっておりまして、
   これだけのメリットがあるんですね。」

相手「へえ〜そうねの、なるほどね。」

営業「ええ、それにこちらには
   これだけの保障も付いていますから
   皆さんに喜ばれているんですね。」

相手「そうなんですか〜、
   それは喜びますよね。」

営業「はい、
   それでこちらを見て頂ければ分かるのですが、
   これだけの金額の差が出て来ますので
   万が一の時は安心ですよね。」

相手「なるほど、そうなるといいですよね。」

……………………………………………………

このように返答もこれだけ返ってくると
話している側も気分が乗って来ますよね。

ですから、
気のない返事を相づちと勘違いしてしまうと、
せっかく相手のために話しをしていても
伝わらないまま終わってしまうと言う結果に
なってしまうのです。

そこで、このような勘違いを無くす方法です。

たとえば
「話題を変える」と言う工夫があります。

相手の返事が短くて反応が無いと感じたならば、
さっと話題を変えて相手の興味を引き出すと言う
工夫をして見ます。

それを何度か繰り返すことで
相手の気持ちが乗って来ることもありますし、
本来の話題に戻して商談を進めるようにすれば
成功する確率も増えるようになるからです。

このようにちょっとした返事の長さで
相手の反応が興味有るかどうか分りますので、
試して見てはいかがでしょう。

あなたの健闘をお祈り致します。

その他、保険の新規開拓で見込み客が出来ない、
あるいは新規契約が少ないと悩んでいる方は
こちらにも最新の営業ノウハウがありますので、
ご覧になって下さい。

保険営業で悩んでいる方へ、成功する営業法方です。




0

2018/5/7

保険の営業で断わられても、ここを工夫するとチャンスはまだ続く  営業方法

保険の営業は1回で決まることが少ないだけに
いかに多くの見込み客を開拓するかで
成績も変わってきます。

でも、一生懸命説明をすればするほど
相手から断られるパターンになるだけに、
見込み客を見つけるのが難しい・・・
と言うのも事実です。

しかし、断られた後にもチャンスがある
と言うことをご存知でしょうか?

もちろん、
断られた時点でのチャンスではありません。

チャンスなのは、
次に訪問しやすいように工夫した時です。

たとえば「今のところ予定無いですから」
と言われた場合、

この時点では断られた訳ですから、
その場を後にするだけです。

そこで、
次の訪問がしやすいようにする工夫です。

同じ断られるのでも、
次につながる断られ方をします。

▼こんな感じです。
……………………………………………………

相手「今のところ予定無いですから、 」

営業「そうですか、
   今のところ予定は無いと言うことですね、
   分かりました。             ← 相手の断りを
    ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄                一旦、受け止めます。
   ちなみに、
   後で必要になるとしたら、
   私に相談して頂けることは可能ですか? 」

相手「そうね〜
   まあ、そう言った時あればね、」

営業「そうですか、ありがとうございます。
   それではまた近くを通りましたら、 ← ここで、次回訪問しても
   顔を出して見たいと思います。     いいですよね・・・と
                      それとなく伝えます。
   ありがとうございました。
   失礼いたします。 」 

……………………………………………………

いかがですか、
このような流れで会話を終えると
次の訪問もしやすくなりますよね。

それに相手も断った気まずさもありませんし、
自分に対して断られたと言う意識を
小さくすることが出来ますから、
ストレスを軽減させる効果もあるのです。

これなら個人宅や会社で断られたとしても
次につながる訪問が出来ますから、
チャンスは続くことになります。

営業の基本は、
保険を売る前に自分と言う人間性を知らせ、
そして相手から信頼を得るのが大事ですから、
それには何度でも訪問できる工夫をすることが
大事なのです。

どうぞお試し下さい、
あなたの健闘をお祈り致します。

その他、保険の新規開拓で見込み客が出来ない、
あるいは新規契約が少ないと悩んでいる方は
こちらにも最新の営業ノウハウがありますので、
ご覧になって下さい。

保険営業で悩んでいる方へ、成功する営業法方です。

 

0

2018/5/5

保険の営業で受付や事務員の段階で終わってしまい、次に進まない時の工夫はこうすればいい  営業方法

保険の営業している方から、
「受付の段階で断られるので
 目的とする相手までつながらない、
 どうしたらいいですか?」

と言った相談を頂くことがよくあります。

何度電話をしても受付で話しが終わってしまう、
事務員の段階で断られてしまうので困っている・・・

このような経験は皆さんもあると思いますが、
どうすればよいのかと悩んでしまいますよね。

ご安心下さい。

そんな悩んでいる展開を変えることが出来る
工夫があるからです。

まずは、一番の悩みである
『どうすれば目指す相手につないで貰えるのか?』
と言った点についてご紹介したいと思います。

たとえば会社に電話や訪問するパターンですが、
最初に出る人と言えば「事務員」が多いですよね。

ここがポイントです。

ほとんどの場合は事務員が取り次ぎますから
ここを攻略しないことには先に進まないからです。

そこで、攻略方法のひとつです。

たとえば、
いつ電話しても同じ事務員が出ると言う場合は
チャンスです。

その事務員と仲良くなればいいのです。

仲良くなると言っても
口説いたり友達になれと言う訳ではありません。

簡単な世間話し程度でも出来るようになれば
それだけで大きく前進するからです。

なぜかと言いますと、
人は初めての方には警戒心も働きますが、
ある程度気心が通じることになれば安心感から
相手との距離も近くなると言う感覚になりますので、
以前ほど冷たくされると言うことが無くなるからです。

ある程度事務員と話しが出来るようになれば
後は目指す相手に通してくれたり、
「今は忙しいが昼過ぎなら大丈夫ですよ、」
と言った助言を貰うことも期待できます。

今までは目指す相手だけを考えて来たと思いますが、
これからは受付や事務員のことも考えて電話する事で
新たな展開に繋げることも可能になりますので、
仲良くなるキッカケを探って見てはいかがでしょう。

そうすれば結果も違って来ますよ。

どうぞお試しください。
あなたの健闘をお祈り致します。

その他、保険の新規開拓で見込み客が出来ない、
あるいは新規契約が少ないと悩んでいる方は
こちらにも最新の営業ノウハウがありますので、
ご覧になって下さい。

保険営業で悩んでいる方へ、成功する営業法方です。

 

0

2018/5/3

保険の営業で「最初の1件目から結果を出せる方法」あります  営業方法

保険営業の難しさは
安定した顧客件数にするまでが
大変だと言うことです。

顧客件数= 手数料の確保=収入になる訳ですから、
安定した収入を得られるかどうかは
その人の営業努力にあると言っても
過言ではありません。

しかし、営業努力と言っても
結果を出せずに断念せざるを得ない方も
いると言うのが現実です。

それだけ保険の営業を続けるのが
難しいと言うことです。

最初は知り合いや紹介してもらえる件数で
何とか数字を出すことが出来るかも知れませんが、
その件数は限りもありますし、
増加も見込めません。

そこで自分の力で新規客を作るにしても
保険の営業は初対面で断られることが多く、
見込み客を見つけるのもままならない
と言うのが現実です。

もちろん、
会社では保険知識を丁寧に教えてくれるでしょうが、
肝心の新規獲得のノウハウを教えてくれるかと言えば
せいぜい誰もが使っているトークや
一般的な受け答えだけで、

「あとは外に出れば全部が見込み客になりますから
1件1件営業すれば見つかりますよ。」
と言った程度のことしか教えてくれません。

そんなことで契約がとれるならば、
誰も苦労しません。

あなたも営業して来た中で
現実の厳しさに直面しているはずです。

そこで、
新規客が少なくて困っている方に質問です。
…………………………………………………
Q)あなたは今の営業スタイルのまま
これからも冷たい断りを受け続けますか?
それとも効果的な営業ノウハウを手に入れて
充実した生活をして見たいと思いますか?
…………………………………………………

いかがでしょう、
決断するのはあなたです。

その決断したあなたを助けるのは、
営業した時に冷たい断りをものともせず
最初の1件目から結果を出すことが出来る
営業ノウハウの存在です。

保険の営業で成功する秘訣は
最初の入り方で決まると言っても
過言ではないからです。

さらに、相手の興味を引きつける効果的トークや
その話しを聞かせてほしいと言わせるトークがあったら
あなたも使って見たいと思いますよね。

保険の営業に使える効果的トークです。
その内容はこちらをご覧ください。

保険営業で悩んでいる方へ、成功する営業法方です。

 

0

2018/4/24

保険の営業であなたも「売れる保険営業マン」になれる方法  営業方法

売れる保険の営業マンと
売れない営業マンの違いはどこにあるのか、
あなたはお分かりになりますか?

漠然とした質問ですが、
そんな難しい答えではありません。

『 売れる保険の営業マン 』は
相手から「話しを聞かせてほしい」と
言わせることが出来る営業マンであって、

『 売れない保険の営業マン 』は
相手に対して「話しを聞いてください」と
お願い営業していることです。

いかがですか、
あなたも思い当たる節はありませんか?

今まで売れなかったのは
「話しを聞いて下さい・・」と
お願い営業をしていたからです。

相手から「その話しを聞かせてほしい」
と言わせることが出来れば、
そんな苦労をしなくても済みます。

では、相手から
「その話しを聞かせてほしい」と
言わせるにはどうしたらいいのか?

と言うことで
ひとつのコツです。

まずは自分が相手の立場になって
自分だったらどのように言われると、
「話しを聞いてもいいかな・・」と
思うようになるかを考えて見ればいいのです。

そうすると色々と考えが出てきますから、
その中からいくつか実践して見てください。

いろいろと実践して効果の検証をしながら
より良い効果のある方法を見つけることができれば、
今まで以上の結果を残すことも可能になります。

あなたも相手から
「その話しを聞かせてほしい・・」と
言わせるようにして見てはいかがでしょう。

効果の違いに驚きますよ、
あなたの健闘をお祈りいたします。

その他、保険の新規開拓で見込み客が出来ない、
あるいは新規契約が少ないと悩んでいる方は
こちらにも最新の営業ノウハウがありますので、
ご覧になって下さい。

保険営業で悩んでいる方へ、成功する営業法方です。

 

0



teacup.ブログ “AutoPage”
AutoPage最新お知らせ