2012/2/10
保険のテレアポで大事なのは「売り込み」と思われないこと・・・それがこのトークです テレアポ
こんにちは、
保険の営業ノウハウを提供している
ビジネス事業部担当の新沼です。
テレアポで苦労するのは
話しの途中で電話を切られたり
断わられる件数が多くて、
思うようにアポイントを取ることが
出来ない点です。
なにしろ、
毎日のようにテレアポや営業電話が
かかってくる時代ですから、
聴く耳を持たないのはムリもありません。
ですが、
そんな状況であってもアポイントを取り、
契約まで持っていかないことには
仕事になりませんから、
そこはなんとか結果を出すように
しなくてはいけません。
そこで考え方としてですが、
最初のアプローチ段階で
保険に関する内容に興味あるのか無いのか？
・・・と言う点が分かれば良い訳ですから、
相手に確認するようなトークを
試して見てはいかがでしょう。
その際のテレアポトークの入り方は、
売り込みと思われないようにすることです。
保険に関する電話ですから、
誰でも警戒するのは当然ですし、
ましてや他社からも営業攻勢があるだけに
他社とは違うと言う印象を与えることで、
警戒心を与えずに話しを聞いてもらえる
工夫が必要です。
たとえば
今までのテレアポは保険を売りたいために
その保険がもつメリットを説明して来ましたが、
相手側にして見れば急に電話がかかって来て、
「とても良い保険ですから
お話しだけでもいかがですか？」
と言われても
素直に聞いてくれる人はいませんでした。
なぜなら、
話を聞いたら売り込まれる・・・
と思っているからです。
そこでこれからのテレアポは、
最初の入り方を工夫することです。
たとえば、
「 〜 について
確認したいことがありまして電話いたしました。
すぐ終わりますので宜しくお願いします。」
と言い切ってしまうように話しを持っていくと、
そのまま会話を続けることも
出来るようになります。
今までの電話とは違い「何か関係する話しかも？」
と思わせることが出来れば第一段階は成功です。
後は話しの流れで
色々と展開することも可能になりますから、
今までのように最初から電話を切られることも
少なくなります。
基本は
売り込みの電話だと思わせないようにして、
話しのストーリーを組み立てるのがポイントです。
どうぞ、参考にして見てください。
その他、
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テーマ： 成功法則